销售策略与顾问技术培训课件(ppt 78页)

主要内容
工业品营销的五大特征
营销模式--信任法则
课程大纲
国产手机价格战—成也萧何，败也萧何？
工业客户—二个决定因素
价格敏感型 销售的六大策略
突破价格的障碍—十种经典策略
价格铁三角模型
价格&价值
庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术‘打天下’，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手。”
“九阴真经”的市场推广方法
找对人－－采购流程分析
客户内部的六种买家
项目评估  (技术标与商务标)
搞定评估小组的15字诀
客户关系发展的四种类型
采购动机分析：个人动机
采购动机分析：组织动机
搞定大客户关系的三段法
如何开发需求
隐含需求的意义
项目性销售与管理—体系
企业问题及困惑
建立基本的客户档案
举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展
项目性销售与管理
客户关系发展的五个阶段
二十五方格理论
营销就是经营自己展示自己的销售能力！

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