医院开发与药品销售技巧培训(PPT 81页)

主要内容
拜访客户
拜访前的准备工作
访前准备包括
访前准备工作的作用
有关医生信息的收集(一)
有关医生信息的收集(二)
有关医生信息的收集(三)
获得以上信息的渠道
有关竞争对手信息的收集(一)
有关竞争对手信息的收集(二)
为什么要设立拜访计划
好的目标符合以下要求
可以从以下几个层面设立目标
制定拜访计划时应考虑的问题
拜访步骤
技巧1
最初的接触
你只有一次机会做好开场白
开场白包括:一个A,一个R
如何讲开场白
讲开场白的技巧
寻问
何时寻问
需要背后的需要
寻问的方式
开放式寻问
限制式寻问
何时使用开放式寻问
何时使用限制式提问
漏斗
应该解释寻问理由的情况
寻问问题时的几点建议
倾听的目的
何谓    有效倾听
有效倾听的步骤
有效倾听的方法
聆听
导致聆听不成功的原因
良好的聆听要做到
①对说话者所说的话表示兴趣
②告诉说话者你的理解
利益陈述步骤
要铭记
陈述利益时应注意
产品的利益可以是非颠倒
陈述利益时的注意事项
说明产品特点和利益时需要记住以下几点
使用的益处
使用技巧
一项药品推销研究指出
利用资料进行说明时应注意的地方
医生的态度
细分反对意见
态度回应
支持技巧步骤
处理反对意见步骤
为什么会有客户的不关心
处理不关心
如果客户不允许寻问
缔结的时机
客户的语言信号
客户的非语言信号
缔结的步骤
医药销售达成协议时的内容
拜访后的跟进包括
跟进工作的诀窍
正面运用失败的拜访

..............................