销售计划管理(PPT 69页)

主要内容
第2章 销售计划管理
销售计划包括哪些？
第一节 销售目标管理
案例： 两药厂销售中的目标管理
一、销售目标的内容
三、销售目标确定的方法
确定销售目标值的主要方法
第二节 销售预测
一、销售预测概述
二、销售预测应考虑的因素应考素
1、外界因素（不可控因素）
2、内部因素（可控因素）
三、销售预测的程序
1、确定预测的目标
2、初步预测
3、选择预测方法
4、依据内外部因素调整预测
四、销售预测的方法
第三节 销售配额与预算
企业在制定销售配额中出现的主要问题 
一、销售配额的作用
二、销售配额设置的程序
三、设置配额的原则
(1)销售量配额
(2)销售利润配额
(3)销售活动配额
(4)综合配额
(5)专业进步配额
销售配额确定的方法
1、根据月份分配
3、根据地区分配
4、根据商品分配
5、根据客户分配
6、根据业务员分配
获得对销售定额的认可
比较与分析（1）
比较与分析（2）
五、销售预算管理
销售预算的作用
（二）销售费用的控制
讨论：

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