顾问式销售技巧(PPT 44页)

主要内容
顾问式销售技巧
ＳＰＩＮ模式
SPIN案例
案例—马蹄铁的销售
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：
第1讲销售行为与客户购买行为
销售行为和购买行为
1、销售行为
2、购买行为
3、销售行为与购买行为的差异
销售行为与购买行为的差异
4、销售机会点
案例分析
总结
什么是销售机会点？
顾问式销售代表
2．普通销售与顾问式销售的主要区别
3．顾问式销售代表的首要工作
销售机会点与需求关系图
4．将客户的隐藏性需求转化为明显性需求
【本讲小结】
第2讲顾问式销售的几个基本概念
1、问题点
案例
分析
问题点及问题中的关键点对顾问式销售的重要性
问题点小结
2、需求
【自检】
3、利益
4、购买循环
购买循环解决销售代表的三个问题
购买循环的六个步骤三个决策点
5、优先顺序
【举例】

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