柜台销售概述(PPT 146页)

主要内容
柜台销售
第1讲  零售与柜台销售
竞争市场中的柜台销售
柜台销售人员的必备素质
【自检】销售人员的业绩是由哪三个方面的因素来决定的，并总结自己在这三个方面存在的欠缺。
专业的柜台销售
第2讲  准备迎客阶段
准备阶段
迎客阶段
2．迎客阶段的步骤
3．准顾客资格分析
【本讲小结】
第3讲  了解需求阶段
了解顾客需求的好处
了解顾客需求的方法
提问是销售的好方法
提问的方式
了解顾客需求要注意的概念
需求、需要、欲望三者的关系
第4讲  推荐商品阶段
介绍商品的步骤
介绍商品的层次
介绍商品的原则
购买的种类
影响顾客购买的因素
介绍商品的顺序
销售人员对ＦＡＢ法则的使用
第5讲  零售顾客
根据性格对顾客进行分类
根据性格划分的顾客类型
根据性格划分的顾客类型
根据顾客性格来介绍商品
分析型顾客
支配型顾客
和蔼型顾客
表达型顾客
根据偏好对顾客进行分类
根据偏好对顾客进行分类
第6讲  处理异议完成销售
异议产生的原因
异议的分类
异议的种类
处理顾客异议的步骤
完成销售阶段 
完成销售阶段
3．成交方法
送客阶段

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