建立高绩效的市场营销及销售组织体系(ppt 128页)

建立高绩效的市场营销及销售组织体系目录：
一、回顾阶段一揭示的主要问题
二、某公司新的营销及销售组织结构
三、营销及销售的关键程序
四、营销及销售体系的业绩管理系统
五、实施挑战及计划

 

建立高绩效的市场营销及销售组织体系内容摘要：
销售体系组织结构：
　　不论是现有的还是正在试行的销售体系组织结构都无法克服在跨产品线交叉销售方面的缺陷。跨产品线的交叉销售为某公司现有产品线呈现了巨大的机会，而且将随着某公司新产品线的不断引入及成长而变得更为重要
　　虽然启动了分公司平台，现有的隶属于各个产品线的销售单元之间仍互相独立，且不存在跨销售单元的交叉销售协调机制
　　这样的结构限制了某公司在大行业客户市场充分挖掘交叉销售和提高客户渗透率的潜力。分析表明，这种潜力可导致某公司现有产品线销售增长高达70%以上，并随新产品的引入呈现更大的销售增长机会
　　这种结构也不利于充分利用面向分销市场的销售资源，更有效地实施对分销网络的开发、管理与支持。分析表明，整合对分销网络的管理可以提高资源利用率高达30-40%
结构固然重要，但单纯的结构调整或建立子公司并不能保证从根本上解决以上问题, 重要的是建立有效的程序和业绩管理系统
销售程序：
　　现有的销售方法和实践为某公司树立了在终端市场的领先地位，建立了初具规模的PC业务。但其缺乏在直销市场的关键客户管理能力和程序，及在分销市场的渠道管理程序，将阻碍其现有及新业务的长期获利的发展
　　某公司缺乏系统的直销市场大客户/关键客户管理及销售程序。由于原直销产品的目标客户较为集中，这种缺陷不甚明显，但随着新产品线带来的直销客户面的扩大及销售复杂性的增加，大客户/关键客户管理能力及程序将变得十分重要
　　依靠价格策略和对市场的快速反应，某公司在相对短的时间内建立起了一个初具规模的PC业务。但正如PC公司已经意识到并开始计划着手解决的那样，缺乏系统的分销市场渠道管理程序将阻碍某公司建立真正的竞争优势，并取得PC及相关产品的长期获利增长
实际上缺乏渠道管理程序及能力已在某种程度上成为了VCD失败的主要因素之一

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