顾问式销售培训课程(ppt 75页)

主要内容
营销人员营销技能提升训练
第一讲 :顾问式销售人员的职业化心理素质
销售人员的问题?
一、销售人员的遭遇——为什么会“见光死”
二、销售的四个阶段
三、优秀销售人员的十大职业化素质与心态
四、销售的二种方法
五、销售是什么？
销售是——
对销售理解的变化
六、以客户关系为导向的营销人员
客户关系的类型
具竞争力的客户关系
怎样突破关系营销？
第二讲 :如何建立良好的客户关系
拜访客户前我们要做好哪些准备？
专业营销人员的“工具包”
成功破冰术——建立好心情
如何接近客户？
方法一、赞美？
赞美
方法二、投其所好
方法三、小礼物
送礼的三原则
方法四、拉关系
第三讲 :客户需求分析与客户资料的管理
客户的需求是什么？
你要了解产品的核心价值
洗发水靠什么“赚”钱？
化妆品卖的是什么？
客户是谁？
从客户的角度看销售全过程
销售服务的步骤
客户的分类管理
客户资料的全面掌握
第四讲:满足客户的需求—陈述利益
销售技巧
FABE法則
销售技巧
特性与益处
特性与益处判断题
如何正确使用推广材料和证明材料
应对竞争对手的小李飞刀
如何利用产品的优势进行策反？
第五讲 :顾问式的销售技巧
SPIN销售技术及其运用
SPIN :销售水泵
SPIN----探询的技术
痛苦、快乐、成交三步曲
把冰卖给爱斯基摩人
第六讲 :客户关系的经营
客户关系的经营
如何与客户高层建立关系？
客户关系的日常维护——建立感情帐户
如何做好日常关系的维护？
客户关系的事件经营
签单----你的管道从今天，从这里开始延伸
行动重于一切!!!祝大家成功！

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