专业化寿险行销系统研究报告(ppt 15页)

专业化寿险行销系统研究报告内容提要：
客户为什么要买：
人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历
四个步骤：
1.信任→准客户需要对业务员产生信任感；
2.需要→准客户必须了解他们目前的保险需求；
3.帮助→准客户必须相信此计划是最符合他需求的；
4.急切→使准客户感到迅速购买的必要。
只有透过销售流程，才能成功。
……

销售流程
销售流程是一个关关相扣的循环；
主顾开拓是这个流程的开端——因为它才能牵引出其余的步骤；
主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入；
省略主顾开拓的步骤：就像不圆的轮子→跑不久、跑不好。
……

发掘准保户：
寿险杂志曾经调查了八百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最大的原因就是没有足够的准保户做约访。
你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好主顾开拓才能做到这一点。每天你必须开发一个你列为最优先的人。
在业内，业务员常说：「主顾开拓就像刮胡子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」

..............................