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经销商的开发与管理规划(doc 52页)

所属分类:
经销商管理
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经销商,开发,管理规划
经销商的开发与管理规划(doc 52页)内容简介

经销商的开发与管理规划内容提要:
     该类型的经销商不论是规模大的、还是规模小的,是经营时间长的、还是时间短的,经营品种多的、还是品种少的,都具有以下共同特点:
•经营方式是坐商,客户自己上门提货,即使是送货也是老客户,主动开发市场的愿望比较差,客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店,也有郊区以及周边城市的二、三级批发商
•在经营场所上,大部分选择在城市的批发市场或者酒水批发街租赁铺位,如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等 。
•在经营品种上,夏秋主要经营啤酒、饮料,冬春以白酒为主,经营品种非常多,围绕食品、酒水、饮料,什么好销卖什么
•从经营品牌上看,大多数经营畅销品牌,既包括全国名牌如茅台、五粮液,也包括地方性名牌,有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌产品的总代理。
•从经营利润上看,由于以经营大路货为主,批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈,致使产品的价格透明度高、利润率非常低。
该类经销商有些是从批发型派生出来的,有些是这几年刚刚成立的专业酒水、饮料代理公司。其在经营上有以下几个特点:
•在经营方式上是行商,自己主动开发客户,客户主要是大中型酒店、商场、超市。
•在经营场所上,也选择酒水市场或其附近办公,有些甚至选择中高档写字楼。
•在经营的品种上,相对比较少,而且比较固定,以中高档产品为主
•从经营品牌上看,由于其销售成本比较高,不喜欢经营价格透明度高的畅销品牌和大路货,而且其经营的品牌要求区域总代理。
•从经营利润上看,虽然毛利润比较高,但销售成本与批发型经销商相比,运输、人力、促销成本费用高,因此利润和风险成正比。
  虽然我们还可以再细分,但都离不开这两种基本模式。他们的共同点及兴趣点有以下几方面:
•经营利润率
  经营利润率是经销商代理品牌时考虑的一个很重要的因素。对新品牌或者决定以“终端”销售为主的产品,他们往往要求有比较高的利润以支撑其销售费用,而对畅销品牌,相对利润低一些也能接受。

 


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