某房地产营销诊断及应对策略培训讲义(ppt 104页)

主要内容
独墅逸致营销诊断及应对策略
诊断的思路
解决问题的方法：MECE分析法
一、前期销售回顾—找问题
1、项目概况
项目开发进度
配套设施建设情况
2、销售概况
一期各区销售情况
每月认购分析
来电来访分析
销售形势分析
成交率分析
客户流失分析
3、存货分析
待售户型分析
各户型成交分析
待售各区价格分析
待售户型单价分析
4、客户研究——来访客户
4、成交客户分析——购买动机
4、成交客户分析——年龄
4、成交客户——职业
4、成交客户——区域
4、成交客户——家庭构成
4、成交客户——置业次数
4、成交客户——付款方式
4、成交客户——爱好
5、推广效果
5.媒体效果分析
销售总结
二、存在的问题—问题总结及分析
1、项目发展中存在的问题
2、销售中存在的问题
2、销售问题的原因分析
销售问题总结
三、销售问题所面对的——市场环境
1、政策
2、市场环境
别墅市场分析
北京别墅年销量
3、竞争对手分析
隐性竞争对手状况
竞争态势分析
四、销售问题可以解决的方法　——我们的应对策略
1、我们的目标
2、目标实现的前提
问题回顾
解决问题的方法
解决来电来访量不足的方法
形象主题不清晰∨重新提炼
客户核心需求——目标客户分析
客户核心需求——目标客户定位
客户核心需求——客户在哪里?
客户核心需求——目标客户现状
客户核心需求——目标客户特征
客户核心需求——关注重点
客户核心需求——客户需求分析
项目核心价值提炼
推广主题
推广主题参考
推广渠道安排不合理V重新拟定推广渠道
销售渠道窄V拓展销售渠道
来电来访量不足的解决办法
老客户维系不够的解决办法
解决客户认购率、转签率不高的方法
展示不到位解决办法
销售工具单一的解决办法
业务员销售力不够的解决办法
促销手段无冲击力的解决办法
销售价格提升，而客户价值未能体现的问题
销售价格过高
去年同期销售价格与面积比较
05年一季度销售价格与面积比较
销售价格市场比较
DEF区销售均价建议
客户价值体现方式—价格提升的理由
客户核心需求与产品特性不匹配的解决方法
客户需求再分类
产品价值再挖掘
需求与价值对接
内部管理不善的解决办法
销售管理的问题
对销售代理的管理
8、实施计划
END

..............................