销售渠道的基本要素(ppt 124页)

主要内容
销售渠道管理
第三章 销售渠道的基本要素
第一节  销售渠道成员的选择
第二节  销售渠道的控制
第三章销售渠道的基本要素
渠道设计的过程
渠道设计第一步：分析顾客的服务需求
渠道设计第二步：确定渠道的目标
渠道设计第三步：列出备选方案
渠道设计第四步：评价备选方案
渠道评估的经济标准两种渠道的损益成本临界点
渠道的长度设计
渠道的宽度设计
渠道的系统设计
垂直营销系统类型
传统分销系统和垂直分销系统
案例：渠道设计
渠道管理
渠道管理的内容
渠道管理（一）：流程管理
全面信用管理模型
后勤体系的目标
后勤体系决策
运输模式Transportation Modes
选择运输模式的影响因素
零售运输模式选择
渠道管理（二）：成员管理
渠道管理（三）：冲突管理引起渠道冲突的原因Causes of Channel Conflict
渠道管理（三）：冲突管理渠道冲突类型
MKXZ咨询顾问的建议
渠道关系的法律和道德Legal & Ethical Issues in Channel Relations
渠道的绩效评估
第一步   确定评估对象
第二步  选择评估内容
第三步  确定评估方法
第四步 评估后调整
案例：渠道管理
营销管理
零售概述（一）：零售的定义
零售概述（二）：店铺零售种类
零售概述（三）：无店铺零售种类
零售概述（四）：零售革命的演变
零售概述（五）：中国零售革命演变
零售业态类型
零售业态类型（一）：百货商店（Department store
零售业态类型（二）：超级市场（Supermarket）
零售业态类型（三）：便利商店(Convenience store)
零售业态类型（四）：仓储商店（Warehouse store）
零售业核心技术（一）：零售主要活动
零售业核心技术（二）：店铺定位图
零售业核心技术（三）：五个关键环节
零售渠道选择（一）： 各种零售业态实现分销目标的能力
零售渠道选择（二）：中国消费者对零售业态的评价
零售渠道选择（三）：中国消费者选择零售业态的排序
零售渠道选择（四）：中国零售业态选择产品的排序
零售渠道管理（一）：厂商零售商谈判流程
零售渠道管理（二）：厂商零售商谈判内容
零售渠道管理（三）：厂商零售商谈判的策略
零售渠道管理（四）：重点零售客户管理模式
零售渠道管理（五）：零售商主导厂商的原因
零售渠道管理（六）：厂商支持零售商的方式
零售渠道管理（七）：厂商支持零售商方式的选择
家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18）
问题讨论

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