白酒之酒店渠道操作手册范本(ppt 52页)

课程大纲
一、重新认识酒店渠道
（一）、酒店渠道的发展趋势
（二）、酒店渠道的操作误区
 （三）、酒店渠道操作的基本流程
二、酒店渠道调研操作
三、酒店渠道业务公关操作
四、酒店渠道促销活动操作

 

酒店渠道发展趋势：伴随着新型渠道的崛起，酒店盘中盘的市场启动地位正在接受挑战。未来的市场启动将趋于多渠道混合启动模式，在自带酒水和消费者对品牌认知能力进一步提升下酒店渠道的市场启动效果在下降。酒店渠道仍然是市场启动阶段必选的渠道，但要考虑多渠道互动
酒店渠道操作的误区：过分夸大酒店渠道力量、淡季不分质量的网点开发、恶性的进店费比拼都是酒店渠道操作的误区
酒店操作业务基本流程：酒店操作业务流程的设计有效规范了市场操作步骤，对执行人员有较高的指导意义。
区域市场酒店分级调研：有效区分筛选店面级别,找到适合我们的销售酒店。
1、位置名片：通过酒店位置和名片的发放情况确定酒店的经营状况
2、包厢散台：通过酒店的营业面积和客户接待能力看酒店的经营状况
3、菜系风格：通过酒店的菜系风格来确定酒店的经营状况和其消费者结构
4、停车上客：通过观察酒店停车上客的频率推断酒店的经营状况
5、空瓶类别：通过对酒店垃圾箱内的酒类产品包装物的情况判断酒店的经营状况和酒水销售情况？
6、业主资信：通过搜索业主的相关资料来确定酒店店主的自信情况，并判断是否具备合作可行性
7、采购实权：通过店方采购人及采购实权人的辨别，明确日后的公关方向，有效推动酒店操作进入正轨
8、固定客源（VIP）：通过分析酒店消费者的消费结构来判断酒店的经营情况是否具备可持续的发展潜力
9、产品价格（政策）：通过了解竞争品牌的产品结构及价格政策情况为公司产品投提供有效的参考
10、大小回收：通过对酒店内竞品瓶盖费大小的研究确定公司投放产品的政策尺度；摸清酒店回收瓶盖费的分配政策为公司产品瓶盖费的设计策略提供参考
11、同专促销：通过调研了解不同类别产品的进店合作方式，为入场谈判提供有效数据参考
12、期限金额：通过单店的摸底调研清楚明确店方与不同品类产品的合作期限、费用投入金额情况，为公司产品入场奠定谈判基础
问题一：无法找到真实详细的业主资信信息？
1、合作意向达成：利用双方初次沟通尽力沟通双方合作意愿和合作条件，达成基本合作意向后会回公司于上级领导进行合作条件的实况反馈，在于店方进行进一步的合作确定——为合作决策提供缓冲
2、合作形式确定：初步合作意向明确后，需要进行合作条款的细节谈判。对于酒店操作的合作意向公司制提供4种合作方式。其中核心酒店倾向于包场或专场；一般酒店倾向于同场或进场。
1、支付方式：公司明确的费用支付方式有4种，其指导思想是能谈抵酒的不谈现金；能谈反扣的不谈现金；能谈简单的不谈组合；谈组合的必谈部分抵酒
2、价格体系：基本原则是遵循公司市场操作指导价；如需调整相关售价必须遵循不高于同类竞品的基本规则
3、供货体系：必须明确入库单、收货人及合法有效的签章
4、结算方式：必须明确结算方式，如果是月结需明确具体的对账、结账时间
5、氛围营造：一但达成合作协议，店方必须无条件的支持公司各种非为营造活动（有特殊合作约定的除外）。
6、营销方式：任何合作酒店必须能满足公司推拉结合的基本营销方式和活动的召开。否则将不支持费用投入操作
合同签订16要素：为避合同纠纷和相关账款安全，防微杜渐。公司与店方签订合作协议时必须严格按照合同签订的16要素执行。
合同签订16要素：为避合同纠纷和相关账款安全，防微杜渐。公司于店方签订合作合时必须严格按照合同签订的16要素执行。
1、内部财务业务管理流程：合作合同签订后，首先要解决首批货品的开单送货问题，此内部财务业务流程用来规范相关酒店客户的业务往来流程。涉及申请、开单、发货审核、借单结账、还单缴款等项目
2、内部财务业务管理流程：财务流程个环节细节阐释
问题一：签约（买店）费用投入尺度的界定问题？
1、酒店主题促销设计的目的：通过主题促销活动的设计，将产品宣传嫁接相关主题，增加消费者记忆点，扩大产品广告的宣传推广辐射面
2、酒店主题促销设计的核心要素：主题突出、活动主题与企业产品、消费者利益关联性较强是酒店主题促销活动成功的核心要素
3、酒店促销对象分析：任何促销活动的设计必须先选择促销对象。酒店渠道的促销活动对象按岗位属性划分可分为店主、服务员、店堂经理或吧台、消费者4大类；根据不同类别和不同时期的市场环境进行选择性促销活动设计
4、不同生命周期的促销策略：在促销活动设计的过程中，除了考虑不同促销对象的选择还要考虑不同市场阶段的产品表现。按照不同市场阶段（产品生命周期）可分为上市期、成长期、成熟期、衰退期4个阶段，根据不同的市场阶段现状去设计不同的促销活动
1、针对消费者促销活动的几种形式：免费品尝、直接买赠、现场抽奖互动、幸运刮奖等形式
2、 针对消费者促销活案例及要点分析：直接满赠
2、 针对消费者促销活案例及要点分析：现场消费互动抽奖
1、针对店内核心利益人促销活动的几种形式：酒店促销核心利益人包括酒店店主、店堂经理、服务员、吧台4个主体，针对不同的的利益主体要展开不同的促销策略和方法才能达到预期效果
2、 针对店内核心利益人促销活案例及要点分析：店老板
2、 针对店内核心利益人促销活案例及要点分析：店堂经理和吧台
2、 针对店内核心利益人促销活案例及要点分析：服务员
2、 针对店内核心利益人促销活案例及要点分析：服务员（续）
问题一：锁定的促销对象对促销活动不感兴趣？
问题二：促销活动被竞争对手模仿或拦截？

 

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