大客户销售技术之基础篇
大客户销售技术之基础篇内容简介
大客户销售技巧
基础理论与实践篇
培训目的
掌握大客户基本销售原理
认知大客户的销售特征
利用“概念”解决实际销售难题
销售会谈的四个阶段
从最简单到最复杂规模最大的生意,都严格遵循以下程序:
请思考
销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系?
问题列表
影响决策周期的因素
客户心理的变化周期
多层决策周期
平息所有顾客异议周期
顾客关系管理周期
大客户订单的特征
时间长
干扰因素多
客户理性化
决策结果影响大
竞争激烈
需求分类
明显性需求:客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
隐藏性需求:客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述
举例1
T: …因此你说会谈很成功是吗?
S:是的,我是这样认为的。
T:是不是客户说了些什么?——例如,有购买信号,所以让你觉得成功?
S:是的,他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。
T:还有其他的吗?
S:他对数据传输的质量也不满意。
T:在这些“信号”的基础上,你认为这是一次成功的会谈吗?
S:是的,毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。
问题
你认为他会成交吗,为什么?
如果你是销售员,你有什么建议?
举例2
T: …因此你说会谈很成功是吗?
S:很难说,我的确发现了几个我们能解决的问题,但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况,否则我不愿去评判我们是否成功。
T:这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”?
S:我想至少它不是很直接的“购买信号”。毕竟,除非你发现一些你能处理的问题,否则你就没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售——这是一种消极信号——这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。
T:总体来说,什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。
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