成功销售的八种武器--大客户销售策略（1）

成功销售的八项武器 －大客户销售策略
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略
第1讲   促使客户采购的因素
第2讲   大客户分析
第3讲   挖掘需求与介绍宣传
第4讲   建立互信和超越期望

1、影响客户采购的因素
2、以产品为导向的营销策略
4P
Product—产品
Price   ---价格
Place  ---渠道
Promotion ---促销

3、以 客户为导向的营销策略
销售与市场活动围绕
    客户采购4要素
 全方位满足客户地需求，在竞争中取得优势
3、销售的四种力量

介绍和宣传
挖掘和引导需求
建立互信
超越期望
4、制定销售策略要考虑的因素
费用
时间
客户的覆盖面
    覆盖客户的数量
     覆盖客户的级别
     区分客户的职能

1、大客户的特征
 客户类别
   个人和家庭客户---消费品客户
   商业客户
2、大客户资料的收集
1)  搜集客户资料
2)  竞争对手资料
3)  项目资料
4)  客户的个人资料
3、影响采购的六类客户

1、大客户采购需求的三个层次
外在需求—合同条款
实际 需求—采购指标
客户需求背后的需求—解决方案
2  产品介绍宣传
挖掘客户需求---引导客户需求---重点介绍产品
基于客户需求的介绍和宣传
特性
优势
益处
  

1、互信关系的四种类型
2、从局外人做起
局外人---朋友---供应商—合作伙伴

局外人—供应商---朋友---合作伙伴
3、建立互信的原则
关注客户机构的利益，同时关注客户个人的利益。
与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。
4、超越客户的期望
首先不要做过高的承诺
积极倾听客户的意见反馈
帮助客户解决问题，超越期望
索取推荐名单

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