大客户营销的关键-关系营销七重攻略(DOC 79页)

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总　序图书目录(1)
序
第一重：利器——工欲善事，必先利器
概要：认识工业品行业营销潜规则；把自己锻造成一个工业品营销专家
案例：突破关系营销，倡导“绿色营销”
1、四度理论
2、信任树法则
3、行业发展五道槛
4、八大切割
5、十六字核心战略
6、营销六个误区
7、销售顾问十六字诀
8、四个境界
行业趋势之一：从销售员到销售顾问
专家建议：广州某软件公司用户为中心、项目为龙头招招领先
第二重：攻心——攻敌攻心，化敌为友
概要：站在客户的立场考虑问题；始于客户需求，终于客户需求
案例：把冰卖给爱斯基摩人
1、挖掘需求六层次
2、挖掘需求的五把金钥匙
3、太极推手四步秘籍
4、SPIN运用六步法
5、九格愿景模型
6、客户关系四类型
7、同流合污
8、人际关系发展五步骤
9、六招搞定供应商类工业品
10、搞定客户三段法
11、建立信任六重曲
行业趋势之二：吃喝营销去了，四度理论来了
专家建议：江苏某自动化企业新市场开拓模型彰显实力
第三重：进身——找准入口，循序渐进
概要：熟悉流程，找对人、说对话、做对事，教育客户
案例：400万项目怎么飞了？
1、客户内部的采购流程——天龙八部
2、太极推手八式
3、九字决
4、找对人——烧香不能拜错佛
5、谁是老大？
6、说对话
7、做对事
8、教育客户
行业趋势之三：销售过程从粗放到精细
专家建议：昆明某装饰材料公司项目型销售与流程管理掌控自如
第四重：防御——知己知彼，百战不殆
概要：掌握关键环节，突破孤岛，关注竞争对手，赢在后2007
案例：信息孤岛
1、行业发展的‘四类明星’
2、影响采购八因素
3、制定偏向采购因素法宝
4、客户的客户
5、搞定评估小组二大核心
6、十五字诀
7、价格谈判铁三角模型
8、签约成交四承诺
行业趋势之四：价格战之路还有多远？
专家建议：海南某电信研究企业产品调研分析津津乐道
总　序图书目录(2)
第五重：扼喉——针锋相对，抢占高端
概要：提前攻略，投其所好；寻找命门，让大客户成交
案例：避开价格战，提升新价值
1、20/80切割
2、评价客户三指标
3、经营大客户五个误区
4、三类大客户
5、价格不降，有可能吗？
6、搞定价格敏感型大客户
7、搞定老总的七个秘籍
8、附加价值型大客户四策略
9、搞定附加价值型大客户
10、强强联合，资源互补
11、搞定战略伙伴型大客户
12、降价六绝招
13、经典洽谈十策略
行业趋势之五：从大客户关注点寻找突破口
专家建议：珠海某电效公司客户组织架构嫁接成功
第六重：授艺——用心良苦，感动伙伴
概要：体现用心，教育客户，夯实关系，把握绿灯
案例：河南宇通用心感动客户
1、三把利剑
2、销售管理的四大核心
3、品牌营销三步骤
4、七套赢利模式
5、九阴真经
6、工业品提升品牌的“四重音符”
7、让客户感动的原则：用心
行业趋势滞六：品牌是工业企业的必由之路
专家建议：上海某净化企业集成式品牌塑造掷地有声
第七重：盟誓——推波助澜，共赢天下
概要：360服务，实现共赢、同乐
案例：服务要最新体现——共赢
1、五层次服务
2、大客户提升的五个台阶
3、建立‘LSCPAS’服务标准流程
4、客户是老婆，潜在客户是情人
5、把投诉作为创造利润的新起点
6、接触点管理
7、服务标准论
8、个性化服务
9、忠诚五个指标
10、四度分析法
11、共赢天下
行业趋势之七：与准客户共赢天下
专家建议：广东某移动大客户部25方格体系声名显赫
跋

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