促销员管理经验谈

促销员管理经验谈
在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管理的作用得以凸显，被提高到了相当
高的地位，成为营销界的热点话题。可以说，对于品牌产品制造商而言，谁掌握了终端，谁
就找到了致胜市场的法宝。
随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者
对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强，甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下，营销人
员特别是品牌促销员（或称之为：直销员、导购员）的作用将更加突出，人力资源作为最重
要的市场资源，也逐渐为各企业经营管理人员所认识。
促销员管理作为终端管理的重要组成部分，是一个很宽泛的话题。本人仅结合，五年来
南通、南京、甘青宁市场促销员管理经验，谈一点个人粗浅的认识，求教于方家。
一、促销员及促销员管理
促销员（有的企业称之为：导购员、直销员）是一般由电冰箱厂家自行招聘、管理、考
核、核发工资，同时接受商场的现场管理的厂方品牌、产品、销售代言人。属于接受双重管
理的特殊的销售群体。由于其劳动关系隶属厂方，而工作地点却在商场各冰箱专柜。作为电
冰箱厂家销售代表而言，必须充分认识这一点，以免促销员管理的缺位情况的出现。同时，
还必须清醒地认识到促销员作为接受双重管理的受众，如何协调促销员所在商场同类产品各
品牌之间的市场份额竞争和促销员所在商场与其他商场本品牌内部促销员之间存在事实性
竞争关系；以及如何解决商场日常管理、利益如果与本企业管理制度、理念发生冲突的情况
下，促销员如何取舍的问题？
我们还应该清楚地认识促销员作为特殊的销售群体，其人员组成构成的情况。由于促销
员职业是一种中低收入的职业类型，决定了促销员群体的学历、年龄层次和其他行业（如文
化、IT、旅游等）存在着明显的差别，高学历、能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不
会选择促销员这一职业类型；所以20-30岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人
员构成群体。而下岗职工、待业青年的社会经历决定了他们具有丰富的社会经验和沟通能
力。同时由于其就业前处于低收入阶层，对于促销工作则极为重视，故而高度敬业。对于他
们来说，销量就是金钱。所以格外珍惜和投入促销工作。
促销员管理必须清楚地认识以上的问题，以此为基点开展管
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