年末促销的七个关键点

一、确定目标市场。任何促销手段的使用依据都要有针对性，因为企业的产品不是卖给
所有人的，企业的市场交流也应当是有针对性。
可是在年末的促销活动中，很多企业的行为却是不是如此。如果在临近年终你到电脑市
场走一圈，你就会发现一般商家都有各种各样的促销海报，但是你很看出这些海报是做给什
么人看的。也许这些海报在设计制作的过程中可能也会有一个目标对象，但当它展示在终端
的时候，作为一个普通消费者是很难分辨开来的。也就是说，他没有特定对象的时候，感觉
上是对所有的人，但在现实中却没有人感觉到这份海报是为他们制作的，因而也就对它视而
不见了。考虑到人们的这种心理习惯，我们在给林军做的海报中就明确规定和标明：本优惠
只留给在校大学生和离开学校不超过两年的年轻人(以学生证和毕业证书为凭证)。这种限制
虽然让许多人感觉到不公平，但我们知道，只有这种“不公平”的优惠才会让人珍惜，才会
让那些感到不公平的人想办法来获得这种优惠(他们会通过他人来购买)。并且声明，这个行
动是企业在年末对社会对消费者的支持和厚爱的回报。不出所料，当海报发布后，马上就有
人来质问：“为什么只对这么小部分的人进行优惠？其实这些人根本不是你们的消费者。”
我们笑而不答，只是声称：这是公司总部的规定，是公司一年一度对回报社会的行动。然后，
我们就发现一些不符合限制条件的消费者，开始去寻找符合条件的消费者，然后以他们的名
誉来购机。有趣的是，在观察中，我们发现那些借用他人名誉购买机子的还有一种窍喜的心
态。
二、确定宣传目标和期望结果。企业的市场宣传不是盲目的，而是围绕一个主目标展开
的。应根据目标来计划推出什么样的宣传，支出多少费用，达到什么样的期望值。
因为我们的目标市场已经很明确，所以我们宣传时，我们的目标很简单，就是要在一个
月之内销售出去500台手提电脑。费用就在这一万元之内，没有什么可能选择的。我们不可
能象竞争对手一样在报纸等公众媒体上进行大量的广告宣传。也就是我们无法对大众进行我
们活动宣传。我们选择的推广方式必须是聚拢目标消费群体，采取以一对多的面对面宣传。
并且宣传对象应该尽可能是想听我们说话的人。而且还在广告中说明，我们的活动只是在年
末的最后四十五天里进行，更重要的我们优惠的机子数量是有限制的，优惠机子一卖完，活
动就自动停止。为了提升品牌形象，我们以公益活动的方式进行，即以年末回访客户、服务
客户的形式，我们走到各中高档住宅社区来，以集体咨询的方式解答和传授电脑知识、网络
知识、网上创业知识等活动。目的是希望有电脑的朋友在过年的时候，可能畅游网络世界，
不用担心在春节假日期间电脑出了问题，而无从下手，甚至因此而坏了过节的心情。这种目
标消费者喜闻乐见的宣传方式与我们的竞争对手那种直接喊叫的年末促销有着本质的区别：
一方面我们是以公益的面貌出现在消费者面前；另一方面是我们把目标消费者拦截在家门
口。从某种意义上说，我
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