销售及销售管理技能修炼(ppt 61页)

顾问式营销和销售管理技能修炼    目录

第一单元 我们的工作
1.工作中面临的挑战
2.传统的销售模式
3.大客户销售的特征
4.顾问式销售的四个阶段
5.顾问式销售的理念

第二单元 客户的需求
1.大客户销售中的客户需求
2.客户的不同的类型
3.如何发掘客户的需求
4.客户需求的种类
5.客户价值等式
6.发掘客户需求的策略

第三单元 初步的接触
1.传统的开场白模式
2.开场白的目的
3.最佳开场白策略

第四单元 需求的挖掘
1.需求发掘的目的
2.关于背景问题
3.策划背景问题
4.背景问题的使用
5.关于难点问题
6.难点问题的使用
7.关于暗示问题
8.暗示问题的作用
9.暗示问题的策划使用
10.关于示益问题
11.示益问题的作用
12.发掘客户需求的技巧应用

第五单元 能力的展示
1.产品的功能
2.产品的功用
3.产品的利益
4.有效的能力展示

第六单元 异议的处理
1.传统的异议处理观念
2.真正导致异议的原因
3.异议的种类
4.价格异议的处理
5.关于能力异议的处理
6.异议的防范胜于处理

第七单元 承诺的获取
1.传统成交技巧的弊端
2.销售结果的衡量标准
3.获得承诺的技巧

第八单元 销售的管理

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