经销商管理动作分解营销培训资料(doc 30页)

经销商管理动作分解营销培训资料目录：
一、经销商管理动作分解营销培训教材 (一)
二、经销商管理动作分解营销培训教材 (二)
三、经销商管理动作分解营销培训教材（三）
四、经销商管理动作分解营销培训教材（四）
五、经销商管理动作分解营销培训教材（五）
六、经销商管理动作分解营销培训教材（六）
七、经销商管理动作分解营销培训教材（七）
八、经销商管理动作分解营销培训教材（八）
九、经销商管理动作分解营销培训教材（九）
十、经销商管理动作分解营销培训教材（十）
……

 

经销商管理动作分解营销培训资料内容提要：
经销商管理动作分解营销培训课程的整体结构和思路
《经销商管理动作分解营销培训教材》是笔者集十余年知名外/内企销售实务经验原创编写，就此课题，已经先后为近百个企业的营销队伍提供培训，在不少企业的培训现场也有很多经销商参加，他们同样可以从中获得市场管理、厂商关系处理的技巧和方法。该课程设置具体思路及模块如下：　
1、理论教育：建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系，
营销媒体上天天在喊:厂商之间是鱼水关系、双赢关系；大多数业务人员也会觉得酒量大销量就大，关系好销量就好，做经销商管理就是做客情，业务代表的“功力”就体现在能否和经销商搞好私人关系。
实际上真正懂销售的人都知道，厂商之间根本不是鱼水关系那么单纯可爱。恰恰就是受这些片面观点的误导，很多业代在经销商拜访的过程中， 跟客户天南海北的闲扯——沟通客情， 但就是不讲市场怎么操作；经销商砸价、冲货、截流促销种种恶意操作业代也不敢 “管” ——怕得罪“上帝”损失销量，最终导致市场主动权完全反控与经销商手中…………。
观念决定行为，业务人员的经销商管理培训首先要从端正观念开始，让学员了解厂家与经销商关系的实质，了解自己作为一名业务代表所扮演的角色。具体内容围绕以下几点展开
•经/分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗？
•经/分销商对厂家的作用：利是什么？弊是什么？　
•正确认识经/分销商；认识经/分销商和厂家的关系实质；
•经销商管理的正确思路： 怎样的业务代表才可以宣称“我的经销商管理工作做得很好”
2、 经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程：
解决一个问题最好的方法是防止问题的发生、想有效管理经销商，先要学会如何科学的选择经销商。
A、经销商选择的思路
选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。，　
B、经销商选择的动作分解
厂商关系实质、经销商选择思路都是泛泛的理论教育，学员听着很
有意思，但是大多还是不知道如何行动，所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解——告诉业代有关经销商的实力、行销意识、等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过那些动作——问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访………才可以逐一落实对以上指标的评估。
C、引导业代注意力按照正确的方向执行
知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，下市场还是容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业代用这个模型做工具对侯选客户进行评估打分。从而引导业代的思想和注意力，不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。

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