渠道管理与策划(doc 17页)

第一节 销售渠道策划
第二节 直复营销策划
第三节 物流系统策划

知识学习目标
1、掌握企业销售渠道的程度结构；
2、掌握销售渠道的宽度结构；
3、掌握销售渠道设计策划。
能力实训目标
1、具备分析销售渠道程度结构的能力；
2、具备分析销售渠道宽度结构的能力；
3、具备设计销售渠道的素质与能力。
【个案引读】
空调销售渠道模式策划
    一、美的模式——批发商带动零售商
    美的公司几乎在国内每十行政省都设立了自己的公司，在地市级城市建立的办事处。在一个区域市场内，美的公司的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。
批发商可以自由地向区域内的零售商供货。其销售渠道的组织结构如图，10—1所示。
    美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关：利用这种模式从渠道……

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