销售分支机构的管理：过程巡检(doc 12页)

销售分支机构的管理：过程巡检内容提要：
  ——保持总公司与业务分支机构的密切关联；
    ——增加分支机构负责人的紧迫感；
    ——现场培训，给当地经理正确的工作方向指引；
    ——检核、督办，及早发现问题，消除隐患。
    在现实工作中，对分支机构的巡检往往不能达到预期目的，甚至会起到反作用。
    现象A：领导视察前几天，早已有正常或不正常的渠道将消息透露下去，即将受检的办事处、分公司进入高度战备状态：突击铺货，捏造假数据，补填管理表单，做足表面文章。检查过程中有意引导上级走入“埋伏圈”（提前布置的售点），安排膳食、住宿、娱乐，盛情款待，送走“检查团”后，长嘘一口气，大睡三天。
    结果：
    •大区经理看到的市场现象都是临时突击、粉饰太平的结果，根本不能发现真实问题所在；
    •每次巡检会造成受检办事处、分公司几天甚至几周时间停止正常业务，应付检查。
    现象B：大区经理巡检市场，但他自己也不清楚要怎么检查，要去看什么，受检者更是茫然，检查的内容、路径也完全是跟着感觉走，说些不痛不痒的话，不结合奖罚手段，不解决实际困难，临走了丢下一句“好好干，争取超额完成销量”，一走了之。
    结果：
    •受检者感觉到“所谓领导业务水准也不过如此”，耽误我几天时间，不帮我解决一点实际问题，也没给任何指导。长此以往，管理效率自然下降。
    •巡检成了形式，既不能“发现问题，消除隐患”，又不能给分支机构“必要的指导”，甚至由于巡检缺乏跟进（洞悉问题所在，奖优罚劣，解决困难），使下属连应付检查的紧迫感也日渐丧失。

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