《如何实施成功的销售管理》之过程管理(doc 14页)

《如何实施成功的销售管理》之过程管理内容提要：
　  目标客户指对产品或服务有需求并具有购买能力的个人或企业。我们这里之所以说目标客户是个人或者企业，主要考虑到两种情况：一种是直销，即集团客户或消费者；另一种是代理商（经销商）。现在我们分两种情况进行阐述。 
　  直接面对消费者的情况。可以通过三种手段进行寻找。　　
　　第一种是利用公司资源。公司其他部门的客户、财务部门、服务部门、广告公司、电话和邮寄、导购、展销会客户名单。
　　第二种是利用外部资源。非竞争公司的销售人员、专业目录、社团和组织、报纸和杂志，尤其是本行业的杂志。　　
　　第三种是利用个人资源。游说兜售、连锁介绍法、个人观察法、委托助手法、市场咨询法。　　
　　代理商（经销商）
　　这种情况相对比较复杂，因为会涉及到代理商（经销商）的方方面面。现就主要方面进行阐述，力求实用、有效。
　　黄页：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告宣传自己的公司。

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