领导销售队伍相关资料(ppt 18页)

领导销售队伍相关资料内容提要：
从销售人员向销售经理转变：
1，看问题角度的变化：全局 VS 个体
     2，实现目标的变化：组织目标 VS 个人目标
     3，权力职责的变化：管理 VS 销售
     4，成就感的变化：
                  使他人成功 VS 自己工作本身
     5，对工作技能要求的变化：
                  管理决策技能 VS 销售技能
     6，工作关系的变化：新上司，新同仁，新部下
该理论所提出的四种领导方式及其适用条件是：
（1）命令式（指导）。这是体现高工作、低关系结合的领导方式，适用于下属成熟度低的情况。    即下属既不愿意也无能力执行某任务，因此，他们既不能胜任工作又不能被信任。对这种成熟度低的下属，领导者可以来取单向沟通形式，责令下属执行工作任务
 （2）说服式（推销）。这是体现高工作、高关系结合的领导方式，适用于下属较不成熟的情况。下属愿意担负起工作责任，但目前尚缺乏足够的技能，这时，领导者应以沟通信息的方式说服下属接受他所决定的工作任务和工作方法，同时从心理上增强他们的工作意愿和热情
（3）参与式。这是体现高关系、低工作结合的领导方式，适用于下属比较成熟的情况。下属的工作能力强但工作意愿比较低，这时，领导者应该通过双向沟通和悉心倾听的方式与下属进行充分的信息交流，支持下属按自己的想法发挥其工作能力，而不给予过多的指示和约束
（4）授权型。这是体现低工作、低关系结合的领导方式，适用于下属高度成熟的情况。下属具有较高的自信心、能力和愿望来承担工作责任，这时，领导者可赋予下属自主决策和行动的权力，领导者只起监督的作用

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