导购的实战应对专题讲义(ppt 29页)

导购的实战应对专题讲义内容提要：
导购策略：
顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，他们一般都不愿意多说话。从而落入导购设计的圈套。
所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。 
最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答。
导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，以柔克刚、借力打力。
现在的市场欠缺足够的商业诚信，有些导购为了多卖衣服可以不择手段地将一些本不适合顾客的衣服推销给顾客，事后对顾客的投诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐产生不信任感。在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感。
其次应该认同顾客的感受，然后将心比心地对顾客讲最易让其接受的简单道理，并以事实说服顾客。
导购：先生，您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们品牌有20多年的历史，我们的生意主要靠像您这样的新老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的品牌诚信去冒险的。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任，这一点我很有信心。
导购：我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心。一是我们的衣服的确好，您试了就知道啦，这点我很有信心；我们说得自己的衣服再好，您也不一定会购买您说是吧？衣服真的好，也得符合您的需求与搭配，您说是吧？来这款式应该适合您，您这边试试看效果如何……（引导顾客去试穿）

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