大客户销售管理(ppt 31页)

一、大客户销售管理特点
二、大客户销售管理的挑战
三、大客户销售必备的成功要素
四、销售人员的技能发展水平
五、商机销售与销售效率
六、商机销售周期
七、项目销售资源与效率
八、客户交往活动管理
九、客户活动的准备

 

大客户销售管理特点
1.项目大，周期长，需求多
2.资源投入大，竞争对手强
3.客户关系/决策过程复杂
4.销售人员技能要求高
5.销售管理压力大
6.平衡销售资源
7.掌控项目进度
8.提高竞争效率
9.技能评估/培养

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