手机销售渠道的变迁及变革规律(doc 16)

1.总代理制和渠道成本
2.国产手机的崛起和厂家自建渠道
3.两种渠道 的融合
4.一级市场直供，二三级市场分销
5.康佳的“千县千店”工程
6.强化终端的进一步举措
7.总结

自从1999年，国产手机登上舞台之后，手机市场的竞争日趋激烈，而渠道的竞争成为其中的重头戏。回顾过去几年来手机渠道的变迁，可以发现其中很多规律性的现象，而这种规律性也存在于其他消费类产品的渠道变迁 中。
　　1.总代理制和渠道成本
　　在2000年以前，手机销售渠道 几乎是清一色的“总代理制”。当时，手机市场基本被国外手机厂家垄断，摩托罗拉、诺基亚、爱立信占据85%左右的市场份额。这些国外的厂家在国内都没有销售渠道，所以他们必须借用国内电信领域内有渠道的批发商。而此时国内具有手机销售能力的基本都是原先中国电信系统内的一些企业或一些相关企业，例如中邮普泰、蜂星、天音、长远、爱斯德等,这些企业就成为国外手机厂家的总代理

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