产品销售渠道分析.pdf10

对现有渠道进行重新评价始终是每个IT 厂商必须进行的工作，而
且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总
体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自
由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。
要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传
统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当
前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了
理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须
与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益
率)，并确保其长期的灵活性
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