以小博大的“支点”运作营销方式(doc 7页)

以小博大的“支点”运作营销方式内容提要：
　　路长全：大家上午好！我和你们在座的各位一样，在中国的市场做营销的工作，在十年前，在中国的从计划经济向市场经济转化的初级阶段，我从研究生毕业做一个销售代表，在那个过程里，我体会到中国市场，最基本前沿的一些问题或者是他的困境。那么在那个之后，我连续地做起了伊利集团，在伊利集团处在困境中的时候，我用四个月的时间，把处于困境的企业，带到一个历史的最高峰。之后我在巨能集团任他的副总裁，完成他的变革和他的新品的上市，在这之前，我是远大集团的副总，同时也是赞邦药业集团中国公司的营销总监。现在我主要是在做咨询的工作，经过了中国那么多的市场的运作之后，我跟大家一样也经历过很多的困惑。
……
　　我想到两个词，一个是互动，能够跟你身体进行互动的饮料。互动在年轻人里面比较时髦，我们讲管理团互动，团队之间要互动，上网要互动，上代跟下一代之间要互动。第二个我们想到的概念就是平衡，能够跟你身体平衡的饮料。这两个有可能是被消费者接受的概念。互动有一个什么问题呢？就是老年人接受起来有一些难度，平衡是中国文化的一个非常重要的核心的缘故。我们讲平衡，从中医到太极，到做人做事都有一个平衡，年轻人，我们调查了一下，也能接受平衡，比如说今天谁对谁不好，我就说，今天我不平衡，或者是领导给我发的奖金少了，我今天不平衡。所以我们这样一说，最后说的就是大胆的就要推出一个，在中国第一个叫平衡饮料。平衡饮料是什么概念？所有的市场饮料都是不平衡的
……
　　另外资源匹配的广告，当时这个企业的资源非常少，所以当时我们做了一个五秒钟的广告。我们做了一个概念，叫风靡全球新品类，体饮平衡饮料，五秒不断的放。然后说体饮，平衡补充你失去的，我喝我平衡。所以这个企业的效果，在上市的第三个月，销售开始走强，当年串升至功能饮料的第一名，被饮料巨头列为第三竞争对手。现在的这个前提是竞争激烈，队伍新建，费用极少，阴影笼罩，口感较少。总结今天跟大家谈的就是我们别无选择，应对力量悬殊的竞争，营销的本质是在竞争中找到让消费者保护我们的方法，我们的方法就是要有意创造有利于我们自己的态势，实现以弱击强，最后祝各位营销成功，谢谢！
..............................