客户管理技巧分析(doc 23页)

客户管理技巧分析内容提要：
　　在本章申，我们从销售代表的实际工作出发，主要分析销售代表所涉及的三方面的客户管理工作，即:批发商管理、零售商管理与集团用户管理。当然，在不同的企业，上述三项工作可能由同一位销售代表负责，还可能分别由不同的销售代表负责。
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六、导购人员管理
导购人员管理是市场推广活动中的重要环节，有助于扩大产
品在零售市场上的影响，提高产品零售量，树立差别服务优势，从
而进一步增强市场拉力。
(一)导购人员培训曹理
1•公司知识
历史发展与现状
公司荣誉
公司理念
2•产品知识
充分了解产品规格、系列、功能特点
产品零售单价
产品使用及一般性保养方法
3•专业销售技巧
如何向消费者推介产品
4•专柜陈列与展示规范
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@改进玲听的技巧
"当对手在发言时要看着他的嘴唇(而当您在发言的时候要
观察对手的眼晴以推测他们对你们说的话的反应)，试将您的注意力集中在他们发言的"主旋律"上，而不让个别的字眼分散注意力，记笔记以帮助您集中注意力。避免去猜测对手发言的意图也不要试图帮助对手把话说完(甚至帮他们自圆其说)，把对手所说的内容进行分类(比如该发言是提问?小结?
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