如何定价与进行分销渠道设计(doc 37页)

如何定价与进行分销渠道设计目录：
1、从客户的立场上如何看待产品的价格？
2、定价时要考虑的主要因素有哪些？
3、价格制定的过程，对价格的修订以及对价格变动所要采取的措施；
4、分销渠道的结构和设计
5、分销渠道的作用及其相互关系
6、分销渠道的政策
7、分销渠道的管理
8、市场后勤

 

如何定价与进行分销渠道设计内容提要：
客户在评价价格时通常会考虑下列因素：
以前使用你的产品和竞争者的产品的经验；
从朋友、同事及其他人那里得到关于你的公司和产品声誉的口头传播信息
通过对产品和品牌的比较所得到的信息；
公司的整体形象和服务质量；
附加在主要产品上的附加品或服务的价值；
其它方面。
……

成本均摊将会导致市场份额的丧失。按照公司的常规会计处理方法，确有部分成本直接归道特定的产品上，把所剩下的成本都均摊掉，即平分到所有产品头上。这种做法的后果是，产品的实际成本遭到扭曲，而公司也可能因此面临竞争的威胁。
成本随市场份额的变动而变动。市场的细分使得成本计算和价格制定都变得极为复杂。公司要面对成本均摊和价格均摊所带来的风险。在任何行业里，领先竞争者的成本都应该是最低的。有了低成本，领先者既可以获取最大的利润、制定最低的价格，也可以为产品增添最大的价值。不管怎样，低市场份额的竞争者参与有效竞争的可能性看来是微乎其微，更不用说从领先者手中夺取市场份额了。
……

对于新进入者而言，这种结局的战略意义可清楚地列为以下几点：
1．把力量集中在那些因领先者均摊成本而难以发挥成本优势的细分市场。
2．为该细分市场度身定制产品和服务。价格是市场渗透的武器。
3．只有当自己的相对成本地位得到改善，而领先者固守的均摊行为使其他细分市场门户大开的时候，新进入者才能扩大产品线。

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