价格谈判技巧培训教材(PPT 109页)

价格谈判技巧
课程说明
三、培训注意事项：
1、在培训之前，请先阅读培训指
南，并在培训指南的指导下，制定系统
的培训计划，然后，按照计划进行学习。
2、在每次培训之前，请打印学员
手册，如果您觉得学员手册内容太多，
也可以只打印练习手册，供您在课堂上
做练习使用。
课程收益
帮你取得更好的交易价格
减少因谈判不当造成的销售损失
培训目标
一、客户真的在和你进行价格谈判吗？
陈小姐在向客户马女士推荐一种
新的吸尘器，这种吸尘器小巧玲珑，
有各种各样的吸头，不仅可以清扫地
板，还可以吸窗帘、沙发缝等各种地
方的尘土。介绍完之后，马女士询问
了价格，然后和销售员进行了下面的
对话。
你的产品不值这么多钱
你的产品比竞争对手贵
我没有那么多钱或者你的价格超出了我的预算
你的报价中有水分，我想知道你的底价
我想要一个优惠价格
榨干报价中的水分
想要优惠价格
价格与价值
价格=价值
三、价格谈判的条件
二、制定价格目标和底线
三、制定报价和欲望终止线
终止客户的谈判欲望，帮你守住底线
给你最后的回旋余地，防止谈判破裂
接近底线的价格
制定跨越门槛的规则
如何制定欲望终止线
四、报价策略表
小结：制定谈判策略
一、确定价格定位
二、制定目标价格和底线
一、李小姐说的那边100就卖，是真的吗？
二、李小姐说200元太黑了，是真的吗？
三、你认为摊主可能多少钱上的货？
四、150元，摊主赔了吗？
二、我们的应对策略
价格谈判实验
如何保持信心
信心决定谈判结果
树立信心
控制心虚
谈判试验
销售不充分
预算不足
榨干水分
有备选供应商
想占便宜
临阵不乱
保持平等地位
针对性地应对
小结谈判心理分析
销售方
客户方
第一家花店为什么损失了生意机会？
如果你是第一家花店的店员？你会怎么做？
一、控制客户期望值
压低期望：指压低对让价幅度的期望。
策略：
说明市场价格
态度坚决地表明让价困难
如何压低马先生的期望
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