典型的营销渠道策略管理(ppt 32页)

典型的营销渠道策略管理目录：
1、渠道策略的形成前提
2、典型的渠道结构
3、纵向市场结构的形成原因
4、交易费用理论与渠道结构分析

 

典型的营销渠道策略管理内容提要：
市场结构的变化，经销商阶层的形成。
以电器市场为例:早期的经销商以国营的五交化公司爲主,以后就有了遍布城乡的个体经销商.近年的大趋势是大卖场的出现.
传统的我国市场结构是以国有百货商为终端主体,采购供应站为主要渠道成员，以行政管理方式为主，虽然是一个覆盖全国的网络，但是，其动力结构不合理，缺乏行动的内驱力，由于其在市场上一直占有优势地位，制造企业与其交往中处于劣势地位，不仅无法选择渠道成员，甚至连谈判的平等地位都很难取得。
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基本形式
第一是办事处，这是一种辅助形式。办事处不能作为一级销售机构存在，只能在一个市场区域内进行产品推广等销售性活动，但是我国税法事实上是默认办事处的销售职能。
第二是分公司，分公司是中华人民共和国公司法规定的一种法定分支机构形式。按公司法第十三条，分公司不具备法人资格。无论从法律上还是经济上，分公司都是公司的一个有机构成部分，分公司从财务、人事、资金、法律地位上均受控于公司总部
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小结：
1 只考虑成本时，交易成本与管理成本的比较决定企业渠道的策略选择
2 管理成本的数据容易取得，而渠道中广泛存在的机会主义行为导致机会损失巨大，因而，表面上的高管理成本下，经理人员仍愿意采用纵向一体化的渠道策略
3 效益因素的引入使管理人员的考虑基点更加结构化。

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