专家促销--无声赢取顾客心讲义(doc 9页)

专家促销--无声赢取顾客心讲义目录：
一、传统促销遇挑战，专家促销露峥嵘
二、产品专家巧相配，扬长避短功增倍
三、诚心换得热心至，专家奔忙酬知已

 

专家促销--无声赢取顾客心讲义内容提要：
　  1．专家促销具有权威性
　　专家是某一行业的专业人士，其对所属行业有较深的认识，在所从事的领域内有一定的威望和地位，所言所做有一定的权威性、科学性。人们即使有一定的理性思维，也会由于各种条件的影响，经常产生一定的局限和误区，因而造成行为上的偏差。攻心艺术就是利用了人们思维的局限和在认识上的误差，促使消费者（大众）对产品或公司的认同。这里的“专家”招牌就是攻心手段之一，旨在借助于专家的权威，让顾客产生专家促销的产品一定不错的联想。
　　某科技先导型的制药厂，一向很重视科技开发，不断推出了许多新药品。因了解的人不多，新药品难以打开市场。为了改变这种状况，厂长在1992年初想出这么一个办法：聘请医学院的专家帮助销售新药。厂长亲自上门联系，得到了医学院的大力支持，医学院派出20名专家担任制药厂的顾问，专门负责到全国各地讲学，从药理作用、临床效果等方面讲述制药厂生产的新药的特点，进行产品促销。顾客面对真正的医院专家而不是电视上演员装扮的“医学专家”，凭着对专家的尊重和认可，他们消除了心中的疑虑，也敢于和乐于购买医学专家推荐的新药了。
　　2、专家有一定的知名度和可信度，用专家促销的产品要比其他产品更值得信赖
　　促销是一种手段，怎么促销就要看厂家是否精明。这几年，药品市场的竞争比较激烈，药品厂家用尽浑身解数以求有自己稳定的市场，一系列促销活动相继脱笼而出，其中最常见的促销方式就是电视广告和专家现场咨询。广告方面，“8位博士，12位硕士……48名著名科学家……”，这是“巨能钙”电视广告的开场白，我们且不去追究它的真实性，但就是这个广告，使“巨能钙”的销售业绩遥遥领先；蒂达胶囊的专家现场义诊、咨询等活动更是开展得如火如荼。
　　我们也许会说：这是广告的魅力。然而经过追溯它的源头我们会发现，真正把消费者的钞票掏出来的是专家——这些具有权威性、知名度、可信度的专家。我们不难看出，“巨能钙”选取专家、用专家做广告是理性的体现，因为它迎合了百姓的心理，符合百姓的需求。

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