营销培训之卓越的定价策略(ppt 206页)

营销培训之卓越的定价策略目录：
1、概述
2、营销战略
3、实施办法

 

营销培训之卓越的定价策略内容提要：
定价策略要点：
定价极为重要，却常常没有得到良好管理
价格管理的三层面
战略：取决于供应/需求之间的平衡
市场：取决于产品/市场的战略决策
销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策
可以通过采用最佳典范，改进三个层面
自然拥有者的销售和市场策略的解释：
抵御——通过防患于未然来加强产品性能，抵御竞争对手的攻击。在遭到攻击时，在利润点之上，降低价格（保持在竞争对手之上的价格水平）。如果竞争对手削价竞争，操过了我们的利润点，我们将迅速地进行严厉的报复。
创造价值——将客户提升到更高的价值定位中。在可能的情况下，扩展产品和服务的种类，并提高销售量。
争取——积极地进行客户开发，以期建立和沟通客户价值上的优势。
锁定——尽可能的增加客户价值，提高客户更换供应商的成本，防患于未然地寻找问题并提供解决方案，建议客户使用新的技术、延长合同期限，更新合同内容，以及保持“最后决定”的权利（“last look” right)。

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