销售精英培训教材(ppt 95页)

销售精英培训教材目录：
一、 市场驱动型企业的特征
二、 当代营销制胜的之道
三、 中国的市场营销环境
四、 营销改善中优先问题
五、 赢利模式
六、 以客户为中心的营销
七、 评估客户的终生价值
八、 市场细分的层次
九、 确定市场细分基础

 

销售精英培训教材内容提要：
细分方法：
消费者分组、分组因子及结合技巧都有赖于大规模的消费者调研，才能产生按相互关联的消费者特征结合在一起的消费者群。通常，这些消费者特征与人口或地理特征都有关，而有助于做正确的市场估计与采取合适的行动。
价值区分的基础：
品牌个性：受符号、媒体及事件影响的产品感知度：企业提供的产品或服务的心理特征（新颖的广告）
经营环境：打算与之争夺市场或细分市场份额的竞争对手（传统的低成本手表，如天美时表）
价格：价格不但必须支持价值定位，还应该支持企业从竞争对手那里获取数量的计划（价格必须支持多样化购买）
商业市场中的价值沟通：
准备并着手进行现场研究
对客户从企业提供的产品或服务中所获得的回报及春所付出的代价，价值研究团队要列出全面清单
到客户中间搜集数据资料
与最接近的竞争对手相比较，计算客户投资在本公司的产品或服务上所得的全部投资回报率
建立不同客户的数据库

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