基金常态化营销流程规范(doc 46页)

基金常态化营销流程规范目录：
基金常态化营销流程手册............1
1 总则............3
1.1 背景概述............3
1.2 整体流程要点............3
1.3 协作营销体系建设............4
2 大堂经理............4
2.1 基金客户识别推荐流程图............4
2.2 营销关键点............5
2.2.1 基金客户引导............7
2.3 营销案例............8
3 理财经理............8
3.1 营销流程图............8
3.2 营销关键点............9
3.2.1 产品服务学习............9
3.2.2 产品服务与客户相匹配............12
3.2.3 短信通知............16
3.2.4 电话邀约............17
3.2.5 接触营销............18
3.2.6 售后服务与重复营销............23
3.3 工作过程管理............27
3.3.1 目标拆解............27
3.3.2 营销过程记录............27
3.3.3 工作日志制度............28
3.4 自我提升............28
3.5 营销案例............30
4 低柜客户经理............37
5 高柜柜员............47
5.1 营销流程图............47
5.2 营销关键点............47
5.2.1 站相迎............47
客户前来办理业务或者咨询服务时，高柜柜员应立即微笑站立相迎，尤其是年长者，给客户以受尊重感，让客户感受到银行人员的热情和友善。............47
5.2.2 笑相问............47
面带笑容，主动服务客户。............47
【参考话术】............47
微笑询问客户：“您好，请问有什么可以帮您？”............47
5.2.3 礼貌接............47
5.2.4 及时办——客户识别............48
5.2.5 巧推荐............48
5.2.6 提醒递............49
5.2.7 目相送............49
5.3 营销案例............49
6 网点管理制度............50
6.1 厅堂营销陈列............50
6.2 协作营销流程............51
6.3 晨会............51
6.4 网点营销过程管理............52
6.4.1 客户资料及营销过程记录............52
6.5 网点基金常态化营销活动策划............53
6.5.1 基金诊断服务............53

 

基金常态化营销流程规范内容提要：
1）主动问候客户
1．若客户进入网点，尽可能第一时间上前热情询问，如不能一一照顾到，尽可能在第一时间与客户有目光接触，点头示意并微笑；
【话术】：您好，有什么可以帮您？
2．若发现熟悉的贵宾客户，应在第一时间上前，并能够正确称呼客户；
3．应主动巡视等候区客户，进行二次分流和识别，并统一发放基金折页，进行厅堂一对多营销；针对有需求的客户进行客户价值判断和一句话营销。
巡视等候区客户每10分钟进行一次，每次巡视都应携带移动服务夹；移动服务夹内应至少有：常用业务凭证、基金折页、大堂经理名片、用于记录的便签纸、笔、销售垫板等。
一对多营销要点：
a)介绍前，在白板上画上相关的图或者写上即将讲解的基金FAB；
b)介绍前，应准备好需要签约的表单或申请单，放进移动服务夹；
c)选定较为温和或较为熟悉的客户，重点面向这些客户进行介绍；
d)介绍时，声音要放大，尽量为整个客户等候区的客户进行讲解；
e)介绍时，如遇客户异议，应进行简要回应并继续讲解；
f)介绍时，如遇客户正面分享经验，应鼓励，使客户带动客户；
g)介绍后，如遇客户同意认购/申购基金，则应将准备好的表单提交给客户；并简要介绍填写要点；
h)整个一对多营销时间不应超过15分钟；如果过程中需人员协助，应示意大堂引导员或低柜客户经理前来协助处理；
2）识别基金客户
1．被动式应对识别基金客户
a)当客户主动咨询基金业务时，应通过妥善的回答，引起与客户和理财经理或低柜客户经理沟通的兴趣。（详情请参考《大堂经理基金销售Q&A》）

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