某公司销售策略与营销技巧(ppt 66页)

某公司销售策略与营销技巧目录：
1、定单数额通常较大
2、竞争对手多
3、采购具持续性及增长性
4、有多个人介入采购
5、有多层次介入决策
6、购买决策过程复杂，周期长

某公司销售策略与营销技巧内容提要：
    对决策最重要的影响者之一往往是商务部门的负责人关心性价比，使用竞争对手做杠杆利用推荐和否决权来影响最后决策者通常是技术部门的人对技术方面的问题把关负责对商务条件不怎么关心在技术上有否决权最后使用产品或服务的人如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响。
    通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是A客户的项目销售额为100万你有2个竞争对手A客户的决策人对你的公司有所好感你的团队支持你开展上层公关你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？
1、决策者、影响者、使用者
2、对浪潮的反应层次
3、对竞争对手的反应层次
4、决策人的性格、爱好
5、决策方式、依据、步骤
6、决策人的决策依据
7、决策人之间的相互影响
8、客户的组织架构
9、第三方（合作者）

 

 

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