某公司商务谈判营销技巧管理规划(ppt 33页)
某公司商务谈判营销技巧管理规划(ppt 33页)内容简介
某公司商务谈判营销技巧管理规划内容提要:
实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终:
第一阶段:分析阶段,知己知彼
第二阶段:计划阶段,策划周到
第三阶段:讨论阶段,充分交流,透彻了解
如何解决思想观念问题:不妨站在对方的立场上考虑问题;不要以自己为中心推论对方意图;相互讨论彼此的见解和看法;让对方参与到谈判达成协议中;找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会;给对方留“面子”。
如何解决情感表露问题:关注和了解谈判对方的情绪变化;让对方的情绪得到发泄;使用象征性的行为缓解情绪冲突如何解决言语交流问题:认清交流的障碍;主动耐心倾听并认可对方的想法;将你的表达让对方听明白;交流要有针对性。
明智的谈判需要协调利益,而非立场:对立的立场背后有更多的利益因素;针对每个利益,都有满足这个利益的多种可能的立场;对立的立场背后有冲突的利益,也有共享和兼容的利益。谈判是共享利益的创造,兼容利益的协调,冲突利益的交换.
表达和陈述利益所在的技巧:积极陈述利益所在,要有说服力;承认对方的利益所在;既坚持原则(维护具体利益),又要有一定的灵活性;对问题做硬式处理,对人做软式处理。
立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断:过早地就谈判问题下结论;只追求单一结果;误认为一方所得,即另一方所失;谈判对手的问题应该由他们自己来解决。
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