饭店销售技巧培训(PPT 81页)

EssentialSellingSkills饭店销售技巧
课堂基本要求
课程的目标
游戏：招标会
主要内容
我的的客户到底要的是什么呢？
我们为什么要把理智型客户确定为我们新客户群体的目标市场？
讨论：人们为什么要花钱？
人们花钱要买到什么？
人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？
我们的酒店有哪些是让客人感觉很舒适？
你所列出的酒店舒适的项目，客人可以得到什么好处？
请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。
我们的酒店有哪些是让客人感觉很方便的？
你所列出的酒店很方便的地方，客人可以得到什么好处？
我们的酒店有哪些是让客人感觉很安全的？
你所列出的酒店很安全的项目，客人可以得到什么好处？
我们的酒店有哪些是让客人感觉很有身份的？
你所列出的酒店很有身份的项目，客人可以得到什么好处？
我们的酒店有哪些是让客人感觉很有社交的氛围？
你所列出的酒店很适宜社交的项目，客人可以得到什么好处？
是谁我们饭店的竞争对手？
你的竞争对手是谁？
记住：我们是来满足客户需求的。
原则：
拜访新客户的步骤
建立良好的第一印象
在一个平等的沟通平台上建立良好的第一印象需要
准备一个完整的自我介绍
练习：
陈述来访目的
建立私人联系和信任关系
为什么要这样？
记住：
分辨客人“必须的”和“期望的”
MUSTANDWANTS
挖掘客户需求
提问的三种类型：
了解客人消费潜质的问题有哪些？
了解竞争对手的问题有哪些？
了解被访问者影响力的问题有哪些？
找出客人的需求和期望
问题从喜欢什么开始。例如：
向客人了解一些他担心的问题：
如何介绍竞争对手的弱点
提示:
向客人解释对手弱点的内涵
概括客人可以得到的好处：
用自己的特色来满足客人的需求
满足客户需求的步骤
使用“客户访谈记录”表
练习
呈现方案的原则
感谢各位同事的积极参与！

 

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