EPSON打印机中国销售渠道调研报告(doc 15页)

EPSON打印机中国销售渠道调研报告内容提要：
     EPSON 打印机经销商主要分布在华东、华北、华南区，占到全国的63%。其中EPSON经销商在华东区分布最广，达到30%，居七大区之冠，其次是华北、华南区，分别各占18%、15%，比例接近。西北区占11%，东北、西南区比例都是9%，分布最少的是华中区，占8%。
     北京爱普生电子有限公司在1997年成立后当时的经销商只有30多家，到1998年随着爱普生(中国)公司的成立，开始建立了完善的产、销、服务网络体系，经销商发展到近160家，在1999年，EPSON在国内就率先开始实施渠道扁平化政策，2000年经销商已达到300多家。现在核心经销商已达到近500家，覆盖全国各省市。
 EPSON在2003年的渠道大会上，EPSON提出渠道策略：
    (1)优化渠道结构
    (2)建立数字化渠道
    (3)以服务支持渠道
    (4)提升经销商的满意度
        EPSON第一次把“提升经销商的满意度”作为一个重要的策略进行市场推广，实现厂商与渠道共赢。
       华东区经济发达，交通便利，人口数量庞大，尤其上海、江苏、浙江的组合，被誉为“小华东”，以上海为核心，组成了我国最大的城市圈。这个区域经济发达，而且发展相对均衡，江浙、上海地区中小企业数量庞大，对IT办公设备采购需求旺盛。由于竞争激烈，渠道商开始注重客户细分，改变以往盲目做大做全的做法，而是搭建一个以用户需求为中心的渠道体系，使厂商与渠道商优势互补、达到共赢。
② 渠道扁平化、经销商深入到三、四级城市
       EPSON是在我国率先采用渠道扁平化策略的公司之一，早在1999年3月EPSON就取消了总代理下面的二级分销商，后来设立办事处，各地业务由办事处负责。2000年设立上海办事处，负责上海、浙江、安徽业务，01年8月设立南京办事处，负责江苏的业务。由于减少中间环节，渠道效率提高。上海和江浙一带数量庞大的私营乡镇小企业大多分布在三、四级城市，EPSON优化渠道结构主要体现在开拓三、四级城市的市场。
③ 注重零售端合作、厂商与经销商共赢
      华东IT卖场巨头江苏宏图三胞，是EPSON在江苏一个重量级的合作伙伴。在2003年销售额达到25个亿的宏图三胞有19个大型零售卖场，几乎覆盖了江苏省大部分的三、四级城市。EPSON产品以直供的方式通过宏图三胞的销售网络实现一步到位，大大降低了渠道各环节的运营成本，成本降低体现出价格优势，所以竞争力也就大大增强。
        在厂商的大力支持下，经销商迅速拓展自己的销售网络，使经销商的生存实力大增。爱普生(中国)有限公司渠道经理喻宏文说：“一定要保障渠道的利润，如果不能保证其生存，又怎么能期望经销商帮助我们推广产品呢？”帮助经销商成长的结果是共赢，厂商在帮助经销商成长的过程也使自身更强。

 

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