增进销售的管理法则(doc 41页)

增进销售的管理法则目录:
一、不会影响销售表现的事
二、主顾开拓                            
三、接触前准备与接触
四、发现需要
五、设计解决方案
六、说明解决方案与促成销售 
七、后续动作/递交保单/服务

 

增进销售的管理法则内容简介:
    最好的准客户来源来自现有的客户档案。事实上老客户再次向你买保险的机率要比新客户来得高。研究调查的资料显示，七成的保户会再向原先的业务员投保，其中一个原因就是对原先业务员的服务相当满意－－九成的保户对现有业务员感到满意。但人类社会日新月异，客户的个人状况也随时在变，同样地，他们的保险需求也会跟着改变。一家大型寿险公司在几年前进行了一项调查，目的是为了了解他们的现有客户在同一年内向别家公司买了多少保险。最后他们发现，现有客户在同一年内向别家公司购买的保险额度，几乎跟向这家公司买的额度差不多。巧的是，根据这家公司的预估，同等额度的业务量是经由他们现有客户的介绍名单得来的－－只不过这些被推介的客户是向别家公司购买保险。当然，对没有充裕时间建立广大客户群的新进业务员而言，这个方法并不适用，但可以提醒他们，今天的客户将是明日新业务的主要来源－－只要他们认真提供服务，注意细节处理，就能将准客户变为自己的保户。
    做好主顾开拓的要件之一，就是有能力确认出容易接近的准客户。所谓可接触性，通常指的是你曾经见过这位准客户，或曾经听过这个人也对他有些了解。不管那种情况，你总是希望能尽量取得更多的影响力中心的介绍。最有可能向你买保险的准客户就是你的亲戚、朋友，因为他们跟你最熟，也最了解你所提供的服务内容，同时也最容易进行销售拜访。

..............................