营销策划大师缄言录(doc 34)

一、奥格威

    1971年，《幸福》杂志（FORTUNE）有一篇报道奥格威的文章，提及他1936年写的一篇“将军”炊具计划书，称其为“有史以来写得最好的销售手册”。

    “将军”行销计划

    “全英国总共有1200万户居民，其中有100万户拥有汽车，但是只有一万户家庭拥有将军牌炊具。一个家庭如果买得起汽车，就买得起将军牌炊具。”

    这是奥格威计划书的第一句话，也是他给这一产品推销的“定位”。

    定位之后是基本的原则和战略：

    推销原则

    拜访原则：仪容整齐，衣着朴素，切勿戴圆顶高帽，从后门出入。（大部分的业务员都不择手段地从前门进入，这种方式最为主妇和仆人所憎恶）

    说话原则：对前来开门的人坦诚简短地说明来访的目的，任何情况下，都不应该捏造不实的藉口进入顾客家门。在介绍产品时，语言要准确、诚实，避免夸张的语气，使人产生戒意。

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