推销人员的培训与激励讲义(doc 12页)

推销人员的培训与激励讲义目录:
第一节、推销员培训
一、培训计划的制定
二、培训方法
第二节、推销人员的激励
一、激励的方式
二、竞赛激励
三、激励士气的方法

 

推销人员的培训与激励讲义内容简介：
推销员培训
许多企业在招募到新的销售人员之后，立即派他们去做实际工作，企业仅向他们提供样品、订单簿和销售区域情况介绍等。这些企业担心培训要支付大量费用、薪金，会失去一些销售机会。但事实证明，训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本更大。而且，那些未经培训的销售人员其工作并不理想，他们的推销工作很多是无效的。
在顾客自由选择度日益增强和产品复杂程度越来越高的今天，推销人员不经过系统的专业训练，是不能很好地与顾客沟通的。有远见的企业在招聘之后，都要进行几周乃至数月的专业推销培训。国外企业的平均培训时间，产业用品公司为28周，服务公司为12周，消费品公司为4周。培训时间随销售工作的复杂程度与所招入销售机构的人员类型而有所不同。如IBM公司的新销售代表头两年是不能独立工作的，公司希望其销售代表每年用15%的时间参加额外的培训。
一、培训计划的制定
培训计划需要明确以下问题：培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。培训计划的设计应考虑到新人培训、继续培训、主管人员培训等不同类型培训的差异。
1.培训目标。
培训目标有许多，每次培训至少要确定一个主要目标。总的说来，培训目的包括发掘销售人员的潜能；增加销售人员对企业的信任；训练销售人员工作的方法；改善销售人员工作的态度；提高销售人员工作的情绪；奠定销售人员合作的基础等。最终提高销售人员的综合素质，以增加销售，提高利润水平。

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