客户管理的内容和原则概论(doc 33页)

客户管理的内容和原则概论目录：
一、客户管理的内容和原则
二、知已知彼，大客户管理十策
三、客户分析和客户信用调查
四、忠告厂长经理：警惕营销风险
五、如何处理客户投诉？
六、如何管理好你的客户？

 

客户管理的内容和原则概论内容简介：
客户管理的内容包括以下几个方面：
•基础资料：即有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，于本公司交往的时间，业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问收集来的。
•客户特征：主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等；
•业务状况：包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及于本公司的业务关系和合作情况；
•交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。
客户管理的原则：
•客户管理是一个动态的过程。因为客户的情况是不断变化的，所以客户的资料也要不断的加以更新。
•客户管理要突出重点，对于重点客户或大客户要予以优先考虑，配置足够的资源，不断加强业已建立的良好的工作关系；
•灵活有效地运用客户的资料。对于数据库中的客户资料要善加利用，在留住老客户的基础上，不断开发新的客户；
•客户管理最好的办法是由专人负责，以便随时掌握客户的最新情况。

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