高级营销经理培训手册(doc 13页)

高级营销经理培训手册内容简介：
销售大师的基本素养和特质（心智培训） 已经临近年底，销售人员面临年底紧张的打单、催款、任务压力，如临大敌；所以我们不惜花很大篇幅在此共享拿破仑.希尔大师的销售技巧，希望能给您一份信心和积极面对的勇气，哪怕其中有点滴能让您振奋、企业管理的面对生活中的挫折，我们都倍感欣慰！  大师还说：不论您的职业为何，推销术是一切成功的钥匙；不只适用于以销售为职业的人，还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人。因为被接受，都是成功。  1、成为销售大师的8项基本特质：  身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作  审视一下自己具备哪些特质，欠缺哪几项。同时努力培养您的自制力，自制是培养这八项特质与销售成功，同时也是事业成功的关键。  2、以下的25条专业特质则让您成为真正的销售大师：  对产品的知识。销售大师必须仔细分析并全面了解所销售的产品或服务。  相信产品或者服务。推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。销售大师不会尝试推销他没有绝对信心的东西，因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多么精彩！  合适的对象。销售大师分析目标客户的需要。  合理的价格。销售大师不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。  了解目标客户。销售大师擅长分析个性，能够看出客户基本的动机。  将目标客户加以分类。销售大师先了解下列各项，再将目标客户做适当分类：目标客户的财力；客户对产品或服务的需求程度；购买的意愿。  消除目标客户的抗拒心理。  表现自己。销售大师同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。  自我控制。销售大师控制自己的头脑和内心，他知道，如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。  发自内心。培养您工作自发的进取精神，金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱来衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。销售大师了解发自内心的可贵，他不需要别人告诉他做什么或怎么做，运用想象力规划、付诸行动，不需要别人监督。  容忍。销售大师有开放的心，容忍所有的事物，他知道那是成长的必要条件。  务实的思考。销售大师用心思考，搜集资讯作为思考的根据，不做无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见。  耐心。销售大师不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。对他而言，所有的事情都可以做得到。他认为“不”只是真诚解说的开始。  信心。对自己、所推销的东西、目标客户、完成交易等都充满信心。信心会散播，传达到目标客户的“接收频道”，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成交易。  观察的习惯。销售大师观察敏锐人群，目标客户所说的每一句话，脸部表情的改变，一举一动，都被观察及评估分量。  习惯提供超出对方预期的服务。  由失败及错误中获益。  结合别人的力量，使成功的力量加倍。  明确的目标。销售大师随时有一个目标业绩。除此之外，更有明确的完成期限。  黄金法则。真正的机会往往蕴藏在最平常的生活经验之中；传奇般的机遇就会降临在您的身上。销售大师以黄金法则作为交易的基础，设身处地为对方着想。  热忱。销售大师充满热忱，激发目标客户同样的信心，积极影响他的购买决定。  良好的记忆力。准确、过目不忘的记忆力可以经由训练得来。  谦卑。谦卑也是一种力量，所有伟大的进步都缘于此。尤其在您达到成功的巅峰时，您会觉得更重要。谦卑是积极的力量，无远弗戒。  相信成功。成功属于深信自己会成功的人。他们深信一项事实：只要意志坚定，没有做不到的事情。  决心。犹疑不决是推销员最大的弱点。每个推销缘都经常会听到客户的拖延策略：我再考虑。您必须帮客户做出决定。Just do it!  3、推销员个性和习惯的若干主要弱点：  推销员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。  拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。  六项基本恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧有：贫穷、批评、健康不良、失去所爱的人、年老、死亡。这些基本的恐惧可加上一项：担心目标客户不肯购买。  花太多时间“聊天”而不是销售。  把责任推给别人。  找借口。不要找借口，找订单才有用。  花太多时间耗在宾馆或者咖啡馆。咖啡厅或旅馆大厅是休息的好去处，但“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。  归咎不景气。不景气确实是商谈的常见话题，但是不要让目标客户由此转移您的销售重点。  无谓的应酬。昨天的晚餐谈得很好、很有兴致、客户很高兴，但对隔天的生意却没有好处。  依赖别人替您寻找客户，仅仅因为某人某天给了您一个没有太多把握的承诺。  等待景气复生。守株待兔是没有用的，订单不会自动从你的门缝里溜进来。  不能够听见、听懂别人说不。因为如果每个客户都说好的话，推销员就彻底失业了：因为根本就不需要推销员。  害怕竞争。  未能事先安排一天的工作计划。  疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品的话，他就会马上需要！  怠惰。  使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。  未随身带笔。书写工具是销售人员的有效的利器。  因为眼镜或者饰物分心。  无精打采的解说。  提及私人的话题。  没有看在职训练的材料。  承诺公司做不到的事情。  雨天毫无防备。  销售用具耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧失成交的机会。  悲观。悲观的情绪往往会带来一定的恶果；结果往往正如预料一样黯淡。  4、建立信心的12个重要因素：  习惯提供更多更好的服务，不记酬劳；  只做双方都能平等互惠的交易；  不说没有把握的话，不论说谎能得到多少暂时的利益；  发自内心为别人提供最好的服务；  培养对人健康的亲善态度，喜欢对方甚于他们的金钱；  努力的生活，销售时同时传达您的工作理念，行为胜于言语；  受人恩惠，不论大或者小，必定加以回报；  不随意对别人提出要求；  不与人争辩无谓的琐事；  随时随地把温暖带给别人，做一个快乐的人；  为您所销售的东西提供售后服务，那是推销员维持老客户的最佳保证；  记住：如果您成功，是有人帮助您成功！

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