FABE推销术培训教程(ppt 18页)

FABE推销术培训教程内容提要：
什么是FABE？
F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能;
A-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；
B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望
E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
总之：FABE是一种简单的利益推销法。
证据的获得途径：
硬件：
权威机构认证、各类证书、技术证据、功能认证、数据证据『销售排行』等；
例如：热水器国际IEC认证
软件：
信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演示证据『现场演示』、情感证据等。
如何更好的运用FABE：
从顾客分类和顾客心理入手
恰当使用“一个中心，两个基本法”
“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
FABE销售模版卡操作实务：
根据经营实际，与柜组沟通筛选机型
依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡
确定3个提问问题『开放式与封闭式相结合』
筛选3个推销点
筛选3个销售注意事项
填写FABE销售模版『依FABE原则填写3-5款机型的推销点及具体描述』
实践应用FABE销售模版卡
依反馈意见修订FABE销售模版卡
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