营销战争论.doc18

第一章      营销即是战争

1、          主题：市场营销的本质，并非为“客户服务”。而是在和竞争对手的对抗中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之，营销即是战争，在这场战争中，敌人即是竞争对手，而客户，就是要占领的阵地。

2、          市场营销的最佳书籍，克劳塞纬茨的《战争论》

3、          传统的营销定义：

a.      认识客户的需求

b.     根据企业的生产能力，使客户的需求概念化

c.     将此概念，与客户相联系

4、          按照以上的步骤来做，企业就会成功吗？例如：美国汽车公司AMC，根据所认识、所了解的客户需求，制定了一种产品，结果发现，制造出和通用GE汽车公司相同的产品，AMC会成功吗？当AMC不理会客户的需求，开发车吉普车时，公司取得了成功。请记住：确认客户的需求，不能帮助落后者，与领先者相抗衡。

5、          第二次世界大战以来，“客户是上帝”这一观念，至高无上，已经统治了世界营销业。20年代的商业，是面对生产的。FORD告诉客户：“你可以拥有你想要的任何颜色，只要它是黑色的”。而现在，每一个公司都是面对客户的。假如，十几家公司，都在同样努力满足客户的需求，那么，我们要取得胜利，问题并不在客户，而是在于与竞争对手的竞争。

6、          现在，一个公司想要成功，必须面向竞争对手。我们必须寻找对手的弱点，并且，针对这些弱点，发动营销攻势。假如：我们把销售经理，安插到足球队中，让他把球门当作销售点，接着看吧，那位经理会摆好姿势，然后，直接带球上门。即使，我们不是体育专家，也能看出球赛中，直接进攻的危险。

7、          足球赛中，要以智取胜、以巧取胜、以强取胜。同样的，营销战争中，要以智取胜、以巧取胜、以强取胜。

8、          请记住：营销的本质，就是企业间的斗争，而不是满足客户的需要（NEEDS）和需求（WANTS）。

9、          民营企业，就是营销战。如果，我们想加入这种民营企业的竞争中，首先，我们应当先学习一下：战争的相关战略。

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