区分客户的不同价值培训资料(ppt 40页)

主要内容
第二部分 IDIC工具的管理程序
1. 区分客户的不同价值
1.1 不同的客户具有不同的价值
1.2 什么是客户生命周期？
1.3 什么是客户价值？
客户的实际价值
客户的潜在价值
1.4 客户价值分类
1.5 评估客户价值
1.5.1 评估客户价值  ——替代变量分析
1.5.2 评估客户价值 ——财务分析
1.5.3 评估客户价值 ——统计分析
案例分析：Convergys公司
案例分析： Convergys公司
案例分析：客户排序
2.1 区分客户的思路
2.2 什么是客户需求？
2.3 客户需求不等同于产品功能
例证：根据需求来区别对待客户
2.4 对不同的客户进行分类
2.5 共同的知识
2.6 了解客户需求
例证：制药公司了解客户需求
2.7 挖掘客户需求——需求的产生
2.7 挖掘客户需求——SPIN技巧
作 业（2）
作  业（2）

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