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XXX 公司重点客户关系管理策略
公司采取的重点客户策略分为两类，一类是一般性策略，即对所有重点客
户都适用的策略；另一类是具体策略，即针对每一类客户采取的策略。
1 一般管理策略
1.1 创造客户导向特别是重点客户导向的组织文化
强化公司内部“以客户为中心”的全员销售意识，确保各方认识和实施重
点客户关系管理的一致性。“以客户为中心”，就是以客户及其需求为行动的
主要导向;发展并维持良好的顾客关系。[13]其行为包括:主动了解客户，主动寻
求资料来了解顾客的环境、问题、期望，并尽可能预见他们的需要;成为客户的
顾问，与顾客分享信息，帮助其了解所处状况及能力;建立合作关系，与顾客建
立良好的合作关系;采取行动满足客户的需求，考虑所采取的行动或计划会对顾
客产生什么影响;迅速回应顾客的需求并解决问题;避免过度承诺;建立客户反
馈系统，运用有效的方法来了解并评估顾客的顾虑、问题及满意度，并预测顾
客的需求。[14]
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