精细化营销策略实务(ppt 147页)

精细化营销策略实务目录：
一、消费者为什么会购买商品？
二、消费者怎样购买商品？
三、我们将怎样影响消费者的购买？

 

精细化营销策略实务内容提要：
指人们感到某些基本满足处于被剥夺的状态——科特勒
一种“无”的状态。
一种缺失，这种缺失会引起生理的不适或心理的失衡（紧张）。
所谓意识到自己的需要，就是对自己的现状感到不满足的一种状态！
需要是一切生命体的本能，是生命体固有的。在不同人生阶段，不同环境下以不同的形式体现出来。
心理上的需要：在酒店消费行为中体现为：
受欢迎——营业人员的热情程度
受重视——服务及时、被记住、被格外对待、领导出面……
受尊敬——特殊礼遇
被理解——吐酒的客人、尴尬的客人、有过失的客人……
被称赞——审美观、价值观……
生理上的需要，在酒店消费行为中表现为对洁净、舒适的需要
欲望：企图改变自身现状的意志冲动，是一种“意识”；
欲望是需要的表现，在很大程度上受到人的经历、地位和社会环境等多方面的影响，包括营销活动的影响，基于一种需要，可能会产生不同的欲望。
需求：对特定产品的欲望，前提是具有购买能力；
需求是对欲望的一种理性归纳，取决于购买力。
营销和销售的区别：
销售（ Sales)指企业在目前的事业基础上，将产品或服务推销给客户
营销（Marketing）扮演的角色是如何创造一个能销售的体系，这个体系以满足顾客需要为中心，企业内的各种机能、各项资源经由这个体系而能产生满足顾客需要的效果，有了这个健全的营销体系，销售犹如顺水推舟，反之销售将成为一项艰难的工作。

..............................